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店铺代运营|店铺的整体运营之盈利篇!

标签:店铺运营京东店铺天猫店铺托管

作者: 尚品京纪人 2019-04-15

   京东代运营
    我相信大家应该看过各种各样的操作思路和实操细节,天天听、天天搞,问大家一个问题:就是店铺效果怎么样?大家都听了很多的实操,但是如果从来没有梳理过做淘宝真正要注意的东西,或者说核心的东西,也是不容易把店铺做起来多的!
    今天我就来给大家梳理一下做淘宝的整体运营思路!
    首先要从开淘宝店铺的初心开始讲起:
    为什么做淘宝?——赚钱!
    现在赚钱吗?——亏本状态
    做实体店也好,做淘宝也好,做生意也好——一切都是以盈利为目的!
    在竞争庞大的淘宝当中,其实不是流量不够用了,而是现在人群越来越精准,技术含量也越来越大了。
    我们做店最终是要做什么?或者是说要关注什么指标。
    有人说营业额
    有人说净利润
    有人说ROi
    ….
    其实说到底你只需要知道一个公式即可:
    销售额=展现*点击率*转化率*客单价(比较通俗的公式,当然也可以更具体更具象化)
    销售额/业绩公式=展现*入口点击率*落地转化率*客单
    如何数据化的经营一个淘宝店,不管你是一点大店的运营,还是一个小C店的老板,全部都要按照这个思路进行操作。
    A.我们先来说说展现:
    1.自然搜索的展现有哪些影响因素:
    你的产品卖给谁,他们消费水平多少,消费需求,他们愿意花多少钱来买这款产品,千人千面,所以市场的定位是自然搜索展现的一个因素!
    市场定位:爱美女人(没用),美妆达人(没用),居家主妇(18-29岁,妈妈或者准妈妈),才是产品的市场人群!
    2.什么叫展现——市场定位
    中老年女装,词:中老年,妈妈装
    其他的时装类的词能用来作中老年女装的词吗?——当然可以,人群的标签是40以上的人,你会发现群体从来不会搜索中老年女装?为什么?因为女人都想年轻~
    所以你现在明白市场定位的逻辑了吗?
    你的市场定位——你的人群——你的关键词——对应相应的主图/创意/详情页,统统都是你的市场定位来决定的。
    实操层面——关键词也好——推广也好——直通车也好,搜索也好创意图、详情页,统统都是你的市场定位来决定的。
    B.入口点击率
    你们的流量是谁给的?淘宝给你的是展现吗?入口点击率核心要素就是:视觉展现和卖点手段吸引力,其实你的流量是你家的美工给的~
    你们有多少人是上来就直接推广,干销量~
    从来不对图片和视觉进行测试!
    比如我刚才讲的例子里:中老年女装和妈妈装,这样的创意和主图应该一样呢还是不一样?
    实操层面:中老年女装和妈妈装这样的关键词,应该开同一个计划里面吗?问问你们自己展现的入口想象有哪些?比如有自然搜索、直通车,针对不同的关键词以及群体,卖点和展现方式不同。
    C.落地转化率
    落地转化核心相关因素:详情页的包装和营销点
    本质就是:需求挖掘/卖点挖掘
    这里的需求是指什么?
    我们自认为的需求还是买家的需求?当然是买家的需求!
    买家的需求如何提炼?
    内部提炼:核心关键词属性提炼
    例如一款睫毛膏,明确了核心的需求是:防水、不晕染、持久之后,那么你的主图、创意图、详情页,应该怎么提炼?怎么去做?你的评价、买家秀、问大家怎么做?做直播的时候,主播该说什么样的卖点?
    外部提炼:当我们的宝贝还不成熟的时候,该如何去抓取这些卖点?——同行的评价、买家秀、问大家的问题一一要解决的问题,这个就是卖点。
    D.客单与回头
    客单价:关联销售、客服技巧
    本质的影响因素就是人群定位
    回头:明确回头的概念
    这个回头并不是大家通常所理解的回头~
    买电器、买钢琴、家具~通常很难有所谓的回头客
    但是回头客指的是什么呢?就是这个顾客裂变出来的流量~
    粉丝——内容——微淘….
    请打开你们的手淘APP,看下手淘APP的架构
    搜索——直通车
    钻展——基本不开
    活动——你们能上吗?——基本无缘
    内容(有好货、直播、视频、头条)——增量(基本没人做)

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